Agile Vertriebs­steuerung im Zeitalter der Digitalisierung

Teilsdigitale Vertriebssteuerung

10.000 Agenturen kontinuierlich zu planen, zu steuern und weiterzuentwickeln ist kein leichtes Unterfangen. Insbesondere, wenn diese Agenturen über viele Jahre gewachsen, durch Akquise hinzugekommen sind oder regionalen Gepflogenheiten unterliegen.

Im Rahmen von Anwender-Interviews mit Vertriebsleitern und Agenturen, konnten wir feststellen, dass ein Großteil der Kommunikation über Telefon, Email und auch Papier stattfand. Es gab bereits verschiedene regionale Ansätze, die Zusammenarbeit besser zu organisieren; meistens in Form von dezentralen Excel Dateien.

Ebenso beobachten wir, dass einige der Leiter Excel-Dateien pflegten, in die sie sich mühsam Zahlen aus verschieden Systemen kopierten um sich ein Gesamtbild der Agenturen zu machen.

Agile Vertriebssteuerung

Als Erstes wurden mehrere Expertenworkshops mit Teilnehmern aus verschiedenen Regionen durchgeführt und Lösungsansätze erprobt. Es stellte sich allmählich heraus, dass alle starren Planungsprozesse nicht durchgängig von allen Beteiligten akzeptiert werden würden.

Im Rahmen von vertiefenden Interviews stellte sich heraus, dass es sehr unterschiedliche Arten von Agenturen gibt (z.B. Jungagentur, Spezialisten oder auch erfahrene Selbstläufer), die einen sehr unterschiedlichen Betreuungsgrad benötigten. Anstatt den Prozess noch detaillierter zu gestalten, beschlossen wir, diesen im Gegentiel auf das Notwendigste zu reduzieren und dann zu erproben. Das Ergebnis der Tests war sofort sehr vielversprechend und trug schnell weitere Früchte.

Nach mehreren Iterationen kristalisierte sich der folgende Kernprozess in der Zusammenarbeit mit den Agenturen heraus:

• Dokumentiertes Jahresplanungsgespräch (Pflicht für alle)
  
  • Rückblick, Status Quo & Ausblick in Textform
    
  • Jahresziele in Zahlen
    
• Iterative Entwicklung (Freiwillig)
  
  • Definition von Meilensteinen
    
  • Defintion von Entwicklungs-Themen
    
  • Übernahme Verantwortung durch Dokumentation
    
  • Abstimmungs- und Steuerungsgespräche nach Bedarf
    
    

Heute ist dieser agile Prozess der Kern der Planung. Er lässt den Beteiligten die Freiheit und überträgt gleichzeitig die Verantwortung selbst zu entscheiden, welchen Detailgrad der Vorgaben eine Agentur braucht.

Ergebnis: Vertriebssteuerung per App

Die Agile Vertriebssteuerung ist heute das Mittel der Wahl um Sales-Themen flächendeckend zu treiben und Agenturen weiterzuentwickeln. Die Anwendung wird von allen Beteiligten nicht nur wegen Ihres ansprechenden UX und Mobile-First Ansatzes geschätzt, sondern vor allem wegen der agilen Gedanken im Planungsprozess.